今年夏天，闽派男装的品牌身影看起来很忙。

　　近期，闽派服饰阵营多方出动重兵，趁着从春夏装到秋冬装换季的空隙，在**大肆巡回招商。从海口到哈尔滨，从杭州到成都，从昆明到太原，闽派男装品牌在这场终端代理商争夺战中，拉开纵横东西南北的一道道长长的战线。

　　据知情人士透露，这是一场不惜血本的代理商争夺。

　　为此，早报记者深入“参战”企业展开新闻调查，试图揭开这一集体大行动背后的产业渊源。

　　现象：**巡回招代理商

　　在西域骆驼服饰有限公司的会客室，其董事长柯夏鸣带着些许疲惫，却又不无兴奋，向记者介绍了西域骆驼2007年**巡回招商的具体情况。

　　从6月18日开始，其便开始了在广东、山东、黑龙江、北京、江西、贵州、云南、浙江、陕西和福建等10个地方的巡回招商之旅。令柯夏鸣欣慰的是，西域骆驼此行收获颇丰，一共有100多个代理商加盟，为其增加了150多个终端专卖店。

　　在另外一条战线上，帝牌（中国）有限公司借“中国服全球巡展新闻发布会”的主题，自今年5月份在石狮举行“中国服新闻发布会”以来，近一个时期内已赴北京、上海、沈阳、广西、成都等多个城市进行品牌推广，大肆招商，并顺利将50多名代理商纳入旗下。

　　据知情人士透露，此次**巡回招商是闽派服饰阵营一次名副其实的集体行动，参与方至少包括泉州产区的雄豹狼、金豪雀、西域骆驼、帝牌、希尼亚、特色龙、富贵鸟、斯得雅、爱都、爱登堡、雷马等企业，另外还有莆田产区的才子、云敦**等闽派服饰知名品牌。

　　据了解，这场代理商争夺战并非闽派男装独挑大梁，事实上，国内各大服装产区中的强势板块，包括被业界称为“粤派”、“奉系”、“苏旅”的广东、浙江和江苏服装板块，也均积极投身终端代理商争夺战，“带兵之将”如广东广州的群豪、浙江杭州的**龙和江苏常熟的红杉树等品牌。

　　动因一：抢占行业**先机

　　在记者的采访过程中，众多业内人士均认为2008年北京奥运会是一道“槛”，在奥运会结束之后，中国纺织服装产业将面临一次大**，这种行业**意识和危机感是引发本次**巡回招商的直接因素。这些企业都希望在2008年北京奥运会之前能够夯实终端网络，并增加专卖店数量，使之达到一定规模，为行业**做好准备，提前抢占先机。

　　近年来，随着闽派服饰板块的强势崛起，诞生了一批标志性的休闲品牌，以泉州产区为例，有七匹狼、利郎、劲霸、九牧王、柒牌和虎都等行业领军企业。这些领军企业，其终端专卖店和商场专柜加起来的总量，都超过2000家以上，有的甚至超过3000家。正是这种实用的专卖体系，助推了闽派服装板块的强势崛起。

　　与此同时，领军企业成功经验的吸引力使众多发展中品牌紧随其后，以商务休闲为基本定位，在**大肆招商，拓展网络专卖，扩大实力和终端网络的势力版图。但大多数发展中品牌由于从批发转做品牌的起步时间比较晚，专卖店的数量有限，大多在1000家以下。然而，对于对以量取胜情有独钟的闽派男装来说，如果不能持续拓展专卖网络，使专卖店的数量达到一定规模，那么，销售量很难做上去，届时，资金回笼就会比较少，同时，将在一定程度上将动摇已有代理商的“军心”。接下去，如果流动资金有限，那么广告投放、终端形象升级、产品开发与设计、人才储备等必然受到牵制，对于品牌运营而言后果不堪设想。

　　同样面对行业**的契机时，领**牌与发展中品牌面临的市场待遇大相径庭。自2006年开始，闽派男装的领**牌在终端建设上逐步趋向稳定，同时，通过直营店和分公司的手段“砍”掉一大批扶不起来的代理商，经过一年多的调整，领**牌在终端网络上成功实现了优化升级。另外，以“捍风茄克”、“商务男装”、“西裤专家”、“都市男装”和“中华立领”等为产品定位的领**牌，其差异化口号和品牌定位在消费者心目中形成了较为深刻的印象。

　　反观发展中品牌，其终端专卖店在数量上突破1000家以上的还很少，同时，代理商的品牌忠诚度也不高，经常串换，品牌差异化战略也还未凸现。

　　这种鲜明的反差和对比，令发展中品牌的掌舵人非常焦虑。这便是在今年夏天出现**巡回招商高潮的原因所在。

　　动因二：争夺代理商资源

　　每年夏季，尤其是七、八月份，借助服装产品换季上市的空隙，一些经营不善的品牌代理商纷纷重新选择代理品牌，并互相通气，进行串换。这给**巡回招商行动提供了有利条件。

　　由于闽派男装发展中品牌的定位基本都是商务休闲，产品同质化严重，加之近年来崛起的江苏常熟服装板块也主打中低端的商务休闲定位，这直接导致在中国男装消费市场的角力场上，商务休闲类的服装表现为严重的产能过剩。每到夏季和冬季，众多服装产品只得以低价特卖。

　　产能过剩的现象，令品牌代理商的压力不断加大。一方面仓库里的库存

　　不断积压，又不能退货；另一方面，一些***的代理门槛越来越高———由于企业品牌的越来越强势，代理政策逐渐向品牌商倾斜，代理商的利润空间不断下降。

　　这种现象，令很多不堪重负的***代理商，纷纷重新寻找品牌进行代理。某位参加2007**巡回招商的业内**人士告诉记者，闽派男装领**牌代理商的忠诚度并不是很高，这次他们公司就招到了好几个从一些***体系“跳”出来的代理商。

　　据透露，发展中品牌在**巡回招商过程中，除了招到代理商加盟之外，还从***施加给代理商的压力中，整理和挖掘出了很多行之有效的终端政策。

　　动因三：收拾“暖冬危机”残局

　　今夏**巡回招商高潮的出现，还有一个很重要的原因，那就是去年的“暖冬危机”带来的招商契机。

　　据称，“暖冬危机”造成一部分品牌代理商积压了大量库存，并萌生换品牌的念头。同时，很多终端零售商、批发商和经销商，有的倒闭破产、有的改行。

　　柯夏鸣认为，去年“暖冬事件”在客观上造成了大批代理商可供挖掘之机。

　　雄豹狼公司董事长庄顺举告诉记者，今年加盟雄豹狼的代理商，分为4个层面：首先是因为***代理政策压力大做不好，想换品牌的；其次是原来从事别的行业转入服装品牌代理的；第三是那些做得好的想增加品牌代理数量的；第四就是遭遇“暖冬危机”而积压大量库存，想换品牌的。

　　专家建议：做好营销计划预留供货空间

　　闽派男装集体远征，费用自然不低。据某巡回招商品牌负责人透露，这次行走数个省份，全部算下来得花上100多万元。

　　面对耗费如此巨大的**巡回招商，企业应该如何扬长避短呢？金戈铁戢品牌管理顾问专家王强在接受记者采访时提出了以下几点建议。

　　首先，相对于领**牌来说，本次参与巡回招商的都属于闽派服饰阵营中的发展中品牌，因此，在进行招商的过程中，对货品配送、店面陈列、导购服务、让利空间等方面，一定要制定出有自身特色、比领**牌更大优惠的措施。如此一来，才能吸引那些从领**牌的体系中“跳”出来的代理商，因为他们之中很多就是不堪***的代理压力。

　　其次，要坚守一条底线，那就是保证每个终端代理商盈利的政策，要做到单店盈利的水平。前期品牌商与代理商在进行磨合的过程中，一定要多付出一些，甚至可以在品牌商两三年内微利和不盈利的情况下，先保证每个加盟商和代理商盈利，保证终端专卖店的存活率，开一家起一家，确保自身品牌终端崛起的商机。否则，错过2008年之前的品牌崛起机会，日后翻盘将需付出更大代价。

　　第三，需要注意一个非常细节的地方，就是在召开2007年秋冬新品订货会的时候，要注意为当年度七、八月份**巡回招商留下产品铺货空间。因为当年度的秋冬产品订货会的召开时间一般都在**巡回招商之前，如果没有预留一定的订货空间，新招进来的代理商将面临无货可供的尴尬局面。因此，要在年初就做好当年度的营销计划，有“一盘棋”的思想。 （完）

　　来源：东南早报